Marga Reuver (Espresso gridpoint): neem de tijd om na te denken over een cloudstrategie

Ruim 10 jaar spreekt Marga Reuver zich als directeur van IaaS-leverancier Espresso gridpoint op een bevlogen manier uit over de voordelen van de private cloud, de waarde van een indirect kanaal en goede ondersteuning als het om cloudoplossingen gaat. “Businesspartners moeten zich er van bewust zijn dat ze niet ‘stuck in the middle’ raken.”

Espresso gridpoint werkt voor honderd procent indirect. De businesspartners waar ze mee werken zijn System Integrators, Managed Service Partners en Independent Software Vendors. In het gesprek met Marga Reuver is dat duidelijk te merken. Het gaat continu over de kansen en bedreigingen voor deze IT-partners. Ze gebruikt het begrip ‘service cloud’ waarmee ze doelt op de clouddiensten, aangevuld met de persoonlijke service en begeleiding die Espresso gridpoint aan de partners geeft. “We willen business partners helpen versnellen in de cloudmarkt. Dat doen wij met kant-en-klare programma’s die flexibel in te zetten zijn en die partners helpen de stap te maken en de marges te geven die nodig zijn om te kunnen blijven ondernemen.”

Ze ziet graag dat partners hun eindklanten in het hele traject begeleiden, zoals Espresso gridpoint dat doet bij haar partners. “De juiste volgorde is: adviseren, een cloudstrategie bepalen, de strategie implementeren en daarna managen. Op al die aspecten kun je al een mooie marge maken, als je ze tenminste doorberekent naar je klant, wat regelmatig niet gebeurt. Wij helpen partners met het vinden van die verdienmogelijkheden. Daarnaast moet je ook een mooie marge kunnen maken op de IaaS-oplossing zelf en niet alleen tijdens de eerste maanden of jaren. Een businesspartner gaat met ons een vertrouwensrelatie aan en daar moet iets tegenover staan. Dat is bij ons zeker het geval.”

Rooskleurig

Reuver vindt dat de overstap naar cloud vaak te rooskleurig wordt voorgesteld. Ze is daarbij overtuigd van de voordelen die een private cloudoplossing voor veel organisaties kan hebben. “Daar wil ik echt een lans voor breken. Er is vanuit de grote hyperscalers een grote druk op de markt om alles in de public cloud onder te brengen. De wereld bestaat niet alleen uit public clouds óf private clouds. Veel applicaties zijn überhaupt nog niet klaar voor de cloud, veel ISV’s hebben hun applicaties niet SAAS ready. Daar denken wij ook in mee. In het algemeen is het gewoon niet mogelijk om alles zomaar in de public cloud te zetten.”

“Voor veel bedrijven en organisaties is het belangrijk om controle te houden over de eigen data en het business proces”, legt ze uit. “Velen zijn zich er onvoldoende van bewust dat sommige public cloud leveranciers op een opmerkelijke manier omgaan met gegevens van hun klanten. Elk bedrijf moet daarin gefundeerde keuzes maken en zich afvragen of ze dat willen toestaan.”

Dat ze gelooft in de kracht van de private cloud heeft nog een reden. “In de IT hebben we de laatste jaren de neiging gehad om te denken in single-vendor-oplossingen. Daar geloof ik niet in. De IT is altijd multi-vendor en hybride geweest. Met de cloud is dat alleen maar makkelijker geworden. Maar dan moet de technologie daar wel geschikt voor zijn. Het is een feit dat je met een professionele leverancier van private clouds relatief gemakkelijk een multi-vendor cloud strategie kunt hanteren. Een onderdeel van de strategie moet ook zijn: ‘Hoe kan ik gemakkelijk weer uit de cloud komen.”

Eigen platform

Managed Service Providers met een eigen cloudplatform of Managed Service Providers met eindklanten die een eigen platform hebben, vormen een specifieke doelgroep voor Espresso gridpoint. “Ik ben ervan overtuigd dat het grootste deel daarvan daar binnen nu en vijf jaar afscheid van zal nemen. Als businesspartner kun je de snelheid van technologische ontwikkelingen niet bijbenen en heb je de schaalgrootte niet om er maximaal voordeel uit te halen. Wij gaan met dat soort partners in gesprek. We kunnen bijvoorbeeld hun platform koppelen aan dat van ons. Dat noemen wij onze ‘stretched datacenter service’. Partners kunnen stapsgewijs migreren zonder de investering in één keer af te moeten schrijven.”

“We zien vaak dat businesspartners de kosten van hun platform niet volledig doorrekenen naar de klant”, motiveert Reuver. “Voor partners die dat wel goed doorrekenen en er goed geld mee verdienen, valt een prima businesscase te maken.”

Een andere doelgroep van Espresso gridpoint is softwarebedrijven, ofwel ISV’s. “Velen van hen zitten in een transitie waarbij ze hun software geschikt willen maken als SaaS applicatie. Wij doen een assessment om te kijken of hun applicatie cloud-ready is en als SaaS-dienst kan worden aangeboden. Dat is een soort wasstraat waarbij we naar alle aspecten kijken. Ook hier geldt dat de overstap naar de cloud niet eenvoudig is. Er hoort nog een traject voor.”

Stuck in the middle

Het kennisniveau blijft cruciaal voor partners die iets met cloud willen. Reuver wil partners op dat vlak een duidelijk advies geven. “Sommige leveranciers geven je het idee dat je nu mee moet om de boot niet te missen. Ik zie dat businesspartners daardoor beslissingen nemen zonder de consequenties voor de toekomst te overzien. Terwijl ik juist wil adviseren: maak een pas op de plaats en denk goed na over de keuze die je gaat maken. Welke ondersteuning wil ik hebben? Kan ik mij bezig houden met klanten? Is mijn toekomstige cloudleverancier goed bereikbaar? Denkt hij met mij mee? En hoe voorkom ik als business partner dat ik ‘stuck in the middle’ raak tussen mijn klanten en de gekozen cloud-aanbieder?”

Met een goede voorbereiding kun je heel succesvol zijn in de cloud, zo heeft Reuver vaak genoeg gezien. “Ik noem dat ‘succes met voorbedachten rade’. Wij ondersteunen dat met behulp van kant-en-klare partner programma’s. De businesspartners die dit met ons doen groeien sneller dan de markt omdat ze vanuit een visie werken en een langetermijnstrategie hanteren.”

Espresso gridpoint ondersteunt die visie met ervaring, betrouwbaarheid en stabiliteit. “Ons platform staat nu elf jaar en heeft zich bewezen. Door onze businesspartners gebruik te laten maken van ons unieke denkwerk en de bouwstenen te optimaliseren, is er maatwerk mogelijk voor allerlei toepassingen, inclusief op AI- en IoT-gebied. Doe er als partner je voordeel mee, want de cloud biedt heel veel businesskansen. Je moet ze alleen wel zien.”

Door: Johan van Leeuwen